SEGMENTASI PASAR
DAN ANALISIS DEMOGRAFI
1.
SEGMENTASI PASAR
A.
SEGMENTASI PASAR
DAN KEPUASAN KONSUMEN
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik,
atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran
pemasaran yang berbeda.
Dasar–dasar
segmentasi pasar pada pasar konsumen :
·
Variabel geografi
Variabel tersebut, antara lain:
wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan iklim.
·
Variabel demografi
Variabel tersebut, antara lain:
umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan, dll.
·
Variabel psikologis
Variabel tersebut, antara lain: kelas
sosial, gaya hidup, dan kepribadian.
Variabel tersebut, antara lain:
manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan dan
sikap pada produk.
Menurut Philip Kotler (1997:36) , kepuasan konsumen adalah
perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara
kesannya terhadap kinerja ( hasil) suatu produk dengan harapannya.
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
a. Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang
diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena minum membuat rasa haus kita hilang.
b. Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang
diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud.
Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah sakit mewah .
B. SEGMENTASI DAN PROFITABILITAS
Profitabilitas merupakan kemampuan perusahaan memperoleh laba dalam
hubungannya dengan penjualan, total
aktiva maupun modal sendiri. Dengan demikian bagi investor jangka panjang akan sangat
berkepentingan dengan analisa profitabilitas ini. Hubungan
antara kepuasan pelanggan dan profitabilitas sangatlah erat. Studi yang
menunjukkan hal ini, terutama sepanjang dekade 80-an dan awal 90-an sudah
sangat banyak. Secara logikapun, pelaku bisnis juga dengan mudah meyakini
adanya hubungan antara dua hal ini. Pelanggan yang puas cenderung loyal.
Tingkat loyalitas inilah yang sesungguhnya bertanggung jawab terhadap tingkat
profitabilitas. Pelanggan yang loyal, cenderung membeli lebih banyak. Mereka
juga cenderung mudah melakukan pembelian cross-selling atau add-on selling.
Karena
hubungannya dengan tingkat profitabilitas, maka kepuasan pelanggan adalah asset
yang berharga. Maka dari itu, setiap
upaya atau program untuk meningkatkan kepuasan pelanggan, pada dasarnya adalah
suatu investasi. Karena bersifat investasi, maka ada kemungkinan, usaha untuk
meningkatkan kepuasan pelanggan tidaklah optimal. Perusahaan bisa over
investment atau under investment.
C.
PENGGUNAAN SEGMENTASI
DALAM STRATEGI PEMASARAN
Faktor penting yang harus diperhitungkan ketika mengembangkan strategi pemasaran untuk konsumen
adalah "segmentasi pasar". Segmentasi pasar berarti membagi
pelanggan potensial perusahaan ke dalam berbagai segmen atau kelompok (misalnya,
berdasarkan usia, jenis kelamin, agama, lokasi, dll) dan kemudian memfokuskan
strategi pemasaran pada satu atau lebih kelompok-kelompok. Bila menggunakan
segmentasi pasar, penting untuk menentukan apa faktor-faktor yang akan
dipertimbangkan. Faktor-faktor yang disebut variabel segmentasi. Variabel
segmentasi perlu berhubungan dengan kebutuhan, penggunaan, atau perilaku
terhadap produk atau jasa.
Sumber daya dan kemampuan perusahaan
untuk menentukan jumlah dan ukuran segmen pasar yang mereka dapat berharap
untuk menarik dengan strategi pemasaran mereka. Jenis produk dan layanan, serta
variasi dalam kebutuhan pelanggan mereka, akan memainkan peran dalam ukuran dan
jumlah segmen pasar yang ditargetkan. Memilih variabel segmentasi yang tepat
adalah bagian penting dalam penargetan pasar konsumen tertentu. Memilih
variabel segmentasi yang tepat adalah bagian penting dalam penargetan pasar
konsumen tertentu. Segmentasi pasar merupakan tindakan untuk mengidentifikasi
dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang mungkin membutuhkan
produk dan bauran pemasaran yang tersendiri.
2.
RENCANA PERUBAHAN
A.
ANALISIS KONSUMEN DAN
KEBIJAKAN SOSIAL
Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil
keputusan dan peran pemasaran di dalamnya.
Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses pengambilan keputusan yang
dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:
1. Analisis Kebutuhan. Konsumen
merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu
bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal.
2. Pencarian Informasi. Setelah
kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang
bisa memenuhi kebutuhannya.
3. Evaluasi Alternatif. Konsumen
kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai
dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia
keluarkan.
4. Keputusan Pembelian. Konsumen
memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
5. Sikap Paska Pembelian. Sikap
paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun
mengkonsumsi suatu jasa.
Analisis Kebijakan Sosial
Analisis kebijakan (policy analysis)
dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup
pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan
lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu,
pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal
perumusan kebijakan yang baru.
Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan
keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan
mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan
memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru.
Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial
adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation)
dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap
konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan.
B. PERUBAHAN STRUKTUR PASAR
KONSUMEN
1. Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar
persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan
memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak.
Contoh produknya seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain.
Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :
– Jumlah
penjual dan pembeli banyak
– Barang
yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
– Penjual
bersifat pengambil harga (price taker)
– Harga
ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
– Posisi
tawar konsumen kuat
– Sulit
memperoleh keuntungan di atas rata-rata
– Sensitif
terhadap perubahan harga
– Mudah
untuk masuk dan keluar dari pasar
2. Pasar Monopolistik
Struktur
pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan
produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda
antara produsen yang satu dengan yang lain. Sifat-sifat pasar monopolistik :
– Untuk
unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
– Mirip dengan
pasar persaingan sempurna
– Brand yang
menjadi ciri khas produk berbeda-beda
– Produsen
atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
– Relatif
mudah keluar masuk pasar
3. Pasar Oligopoli
Pasar
oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa
produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Sifat-sifat
pasar oligopoli :
– Harga produk
yang dijual relatif sama
– Pembedaan
produk yang unggul merupakan kunci sukses
– Sulit
masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
– Perubahan
harga akan diikuti perusahaan lain
4. Pasar Monopoli
Pasar
monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu
produsen atau penjual. Sifat-sifat pasar monopoli :
– Hanya terdapat
satu penjual atau produsen
– Harga dan
jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli
PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
1.
MODEL PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Ada banyak cara untuk mengambil keputusan, dalam hal
ini di klasifikasi berdasarkan bentuk model:
a) Tujuanya : model latihan , model penelitian, model
keputusan, model perencanaan, dan lain sebagainya.
b)
Bidang
penerapannya : model tentang transportasi, model tentang persediaan barang,
model tentang kesehatan,dan sebagainya.
c)
Tingkatkanya :
model tingkat manejemen kantor, tingkat kebijakan nasional, kebijakan rasional,
kebijakan regional, kebijakan local, dan sebagainya
d)
ciri waktunya :
model statis dan model dinamis.
e)
Bentuknya : model
dua sisi, satu sisi, tiga dimensi, model konflik,dan sebagainya.
f)
Pengembangan
analitik : tingkat dimana matematika perlu digunakan.
g)
Kompleksitas :
model sangat terinci, model sederhana, model global, model keseluruhan, dan
sebagainya.
h)
Formalisasi :
model mengenai dimana interaksi itu telah digunakan dan hasilnya sudah
dapat diramalkan, namun secara formal perlu di bicarakan juga.
2.
TIPE-TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Tipe Pengambilan adalah tindakan
manejemen dalam penelitian alternatif untuk mencapai sasaran. Keputusannya
di bagi 3 tipe :
a. Keputusan terprogram : keputusan
yang berulang-ulang dan rutin, sehingga dapat di program keputusan terstruktur
terjadi dan dilakukan terutama pada manejemen tingkat bawah.
b. keputusan setengah terprogram :
keputusan yang sebagian dapat diprogram sebagian berulang-ulang dan rutin dan
sebagaian tidak terstruktur.
c. keputusan tidak terprogram :
keputusan yang tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi. Keputusan
ini terjadi di manejemen tingkat atas informasi untuk pengambilan keputusan
tidak terstruktur tidak mudah untuk di dapatkan dan tidak mudah tersedia dan
biasanya berasal dari lingkungan luar.
3.
FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH
Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas
ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal
ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah
mereka gunakan sebelumnya.
Faktor-faktor
yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
a.
Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya
pembelian rumah.
b. Tersedianya waktu yang memadai
untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
c. Terdapat tingkat keterlibatan yang
tinggi dalam menyertai pembelian.
Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian :
1.Motivasi merupakan suatu dorongan yang ada dalam
diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2.Persepsi merupakan hasil pemaknaan seseorang
terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan
pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3.Pembentukan sikap merupakan penilaian yang ada dalam
diri seseorang yang mencerminkan sikap suka atautidak suka seseorang
akan suatu hal.
4.Integrasi merupakan kesatuan antara sikap dan
tindakan.
5.Pembelajaran merupakan proses belajar yang dilakukan
seseorang setelah membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut
memiliki kegunaan dan akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian
selanjutnya.
4. PEMBELIAN
Struktur
keputusan membeli penting karena sesudah menentukan kebutuhan dan mempunyai
keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan
untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen
:
1.
Keputusan tentang jenis produk. Konsumen dapat memutuskan untuk
membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan
pembelian.
2.
keputusan tentang jenis produk. Konsumen memutuskan untuk membeli
produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan sebagainya).
3.
keputusan tentang merek. Konsumen memutuskan merk yang akan
diambil.
4.
keputusan tentang penjualan. Konsumen memutuskan dimana akan
membeli ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana
konsumen memilih penjual tertentu.
5.
Keputusan tentang jumlah produk. Konsumen memutuskan jumlah produk
yang akan dibeli.
6.
keputusan tentang waktu pembelian. Konsumen memutuskan kapan harus
membeli (kapan uang/kesempatan tersedia).
7.
Keputusan tentang cara pembayaran. Konsumen memutuskan mode
pembelanjaan yang disukainya.
5. DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN
Pemahaman akan perilaku konsumen
dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu
a.
Merancang sebuah strategi pemasaran yang baik
b. Perilaku konsumen dapat membantu
pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui
bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat
keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
c. Pemasaran sosial (social
marketing) yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami
sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan
lebih cepat dan efektif. Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti
perilaku konsumen yaitu :
1. Pendekatan pertama adalah pendekatan
interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal
yang mendasarinya.
2. Pendekatan kedua adalah pendekatan
tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif,
sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.
3. Pendekatan ketiga disebut sebagai
sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan
statistika.
Ketiga pendekatan
sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta
strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda.
EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN
Evaluasi alternatif adalah sebuah
pertimbangan akan suatu barang yang ingin dibeli dengan alternatif lainnya yang
dilakukan oleh para pembeli atau konsumen sebelum melakukan pembelian. Kriteria
evaluasi merupakan salah satu aktivitas dalam proses pengambilan suatu
keputusan konsumen dan memegang peranan penting dalam memprediksi perilaku
pembelian konsumen.
1.
KRITERIA EVALUASI
Kriteria evaluasi berisi dimensi
atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai alternatif-alternatif
pilihan. Beberapa
kriteria eveluasi yang umum adalah:
a. Harga menentukan pemilihan
alternatif. Konsumen cenderung akan memiliha harga yang murah untuk suatu
produk yang ia tahu spesifikasinya.
b. Nama Merek. Merek terbukti menjadi determinan
penting dalam pembelian obat. Nampaknya merek merupakan penganti dari mutu dan
spesifikasi produk.
c. Negara asal. Negara dimana suatu produk
dihasilkan menjadi pertimbangan penting dikalangan konsumen. negara asal sering
mencitrakan kualitas produk.
d. Saliensi ( Atribut yang mencolok). Konsep saliensi
mencerminkan ide bahwa kriteria evaluasi kerap berbeda pengaruhnya untuk
konsumen yang berbeda dan juga produk yang berbeda.
2. MENENTUKAN
ALTERNATIF PILIHAN
Konsumen memproses informasi dari
beberapa informasi dan membuat pertimbangan untuk memuaskan kebutuhan, konsumen
mencari manfaat produk dan memandang produk sebagai suatu rangkaian atribut,
atribut yang menonjol dianggap penting Pemasar perlu menjelaskan manfaat produk
dan menentukan atribut yang menonjol Keputusan Pembelian Konsumen membentuk
satu maksud pembelian, ada 2 faktor;
1. Sikap/ pendirian orang lain ,
2. Situasi yang tidak diantisipasi.
Sejumlah besar penelitian dan
strategi pemasaran telah mengasumsikan pembuat keputusan konsumen rasional
dengan yang terdefinisi dengan baik, preferensi stabil. Konsumen juga dianggap
memiliki kemampuan cukup untuk menghitung pilihan mana yang akan memaksimalkan
nilainya, dan akan memilih atas dasar ini.
·
Pilihan afektif : Pilihan afektif yang paling mungkin ketika motif yang
mendasari consummatory daripada instrumental. Consummatory motif mendasari
perilaku yang secara intrinsik bermanfaat untuk individu yang terlibat. Motif
Instrumental mengaktifkan perilaku yang dirancang untuk mencapai tujuan kedua. memvisualisasikan bagaimana manfaat
yang dirasakan selama dan setelah pengalaman konsumsi. Hal ini sangat penting
bagi merek baru atau produk dan jasa. Konsumen yang telah memiliki pengalaman
dengan sebuah produk atau merek memiliki dasar untuk membayangkan respon
afektif yang dihasilkan.
·
Atribut berbasis versus atribut proses pilihan : Dua proses pertimbangan
yang mungkin digunakan untuk membeli kamera digital:
Proses 1: Setelah konsultasi
Internet untuk menentukan fitur apa yang paling disukai, konsumen kemudian
pergi ke toko elektronik lokal dan membandingkan berbagai merek fitur yang
paling penting baginya yaitu, otomatis, kamera ukuran, fitur zoom, dan ukuran
penyimpanan. Dia melihat keynggulan masing-masing model atas atribut dan kesan
umum nya model kualitas masing-masing. Atas dasar evaluasi ini, ia memilih
SportZoom Olympus.
Proses 2: konsumen mengingat bahwa
temannya Olympus SportZoom bekerja dengan baik dan tampak “baik”,orang tuanya
memiliki Easyshare Kodak yang juga bekerja dengan baik tapi agak besar dan
berat, dan tua Fujifilm Finepix tidak diinginkan serta ia diharapkan . Di toko
elektronik setempat ia melihat bahwa model dan Kodak Olympus memiliki harga
yang sama dan memutuskan untuk membeli SportZoom Olympus.
3. MENAKSIR ALTERNATIF PILIHAN
Menaksir alternatif pilihan adalah
kegiatan mentaksir atau memprediksi pilihan alternatif setelah pilihan awal
tidak berhasil dicapai, kegiatan ini berfungsi sebagai rencana jaga-jaga jika
ada pilihan yang tidak berhasil. Konsumen menggunakan informasi untuk
mengevaluasi merek alternatif dalam perangkat pilihan. Konsep dasar tertenu
membantu menjelaskan proses evaluasi konsumen.
• Pertama : Kita menganggap bahwa
setiap konsumen melihat produk sebagai kumpulam atribut produk.
• Kedua : Konsumen akan memberikan
tingkat arti penting berbeda terhadap atribut berbeda menurut kebutuhan dan
keinginan unik masing-masing.
• Ketiga : Konsumen mungkin akan
mengembangkan satu himpunan keyakinan merek mengenai dimana posisi setiap merek
pada setiaap atribut.
• Keempat : Harapan kepuasan produk
total konsumen akan bervariasi pada tingkat atribut yang berbeda.
• Kelima : Konsumen sampai pada
sikap terhadap merek berbeda lewat beberapa prosedur evaluasi.
Ada konsumen yang menggunakan lebih dari
satu prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian.
Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif barang yang akan dibeli tergantung
pada masing-masing individu dan situasi membeli spesifik. Dalam beberapa keadaan, konsumen
menggunakan perhitungan dengan cermat dan pemikiran secara logis. Pada waktu
lain, konsumen yang sama hanya sedikit mengevaluasi atau bahkan tidak sama
sekali. Terkadang Mereka membeli berdasarkan dorongan sesaat atau tergantung
pada intuisi, Kadang-kadang konsumen mengambil keputusan membeli sendiri,
Kadang-kadang mereka bertanya pada teman, petunjuk bagi konsumen, atau
wiraniaga untuk memberi saran pemberian.
Pemasar harus mempelajari pembeli
untuk mengetahui bagaimana sebenarnya mereka mengevaluasi alternatif merek.
Bila mereka mengetahui proses evaluasi apa yang sedang terjadi, pemasar dapat
membuat langkah-langkah untuk mempengaruhi keputusan membeli. Jika ingin membeli handphone,
seseorang mungkin akan membuat perbandingan langsung seluruh merek pada
fitur-fitur seperti harga, berat, dan kejelasan tampilan.
4.
MENYELEKSI ATURAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Dalam mengambil keputusan terdapat
beberapa hal yang perlu diperhatikan, yang paling utama adalah yang paling
maksimal dakam memenuhi berbagai kriteria yang dapat di capai oleh produk.
Tingkat tinggi satu atribut tidak dapat mengimbangi tingkat rendah yang lain.
keputusan disjungtif aturan dan kata penghubung dapat menghasilkan seperangkat
alternatif yang bisa diterima, sedangkan sisanya aturan umumnya menghasilkan satu
“terbaik” alternatif.
• Kata penghubung Aturan Keputusan
Aturan keputusan kata penghubung
menetapkan standar kinerja minimum yang diperlukan untuk setiap kriteria
evaluatif dan memilih yang pertama atau semua merek yang memenuhi atau melebihi
standar minimum.
Karena individu memiliki
keterbatasan kemampuan untuk memproses informasi, aturan kata penghubung yang
sering digunakan untuk mengurangi ukuran tugas pengolahan informasi untuk
beberapa tingkat dikelola
• Disjungtif Aturan Keputusan
Aturan keputusan disjungtif
menetapkan tingkat minimum kinerja untuk setiap atribut yang penting (sering
level yang cukup tinggi). Ketika aturan pengambilan keputusan disjungtif
digunakan oleh target pasar, sangat penting untuk memenuhi atau melampaui
konsumen persyaratan pada setidaknya salah satu kriteria kunci.
• Eliminasi oleh aspek Aturan Keputusan
Untuk target pasar menggunakan
eliminasi oleh aspek aturan, sangat penting untuk memenuhi atau melampaui satu
atau lebih persyaratan konsumen persyaratan (dalam urutan) dari kriteria yang
digunakan dari kompetisi.
• Leksikografis Aturan Keputusan
Aturan pengambilan keputusan
leksikografis mirip dengan eliminasi-oleh aspek aturan-. Perbedaannya adalah
bahwa aturan leksikografis mencari kinerja maksimum pada setiap tahap,
sedangkan eliminasi oleh aspek mencari kinerja yang memuaskan pada setiap
tahap.
• Kompensasi Aturan Keputusan
Aturan keputusan kompensasi
menyatakan bahwa merek yang tingkatan tertinggi pada jumlah konsumen penilaian
dari kriteria evaluatif yang relevan akan dipilih.memiliki tingkat kinerja pada
atau di dekat kompetisi pada pentingnya fitur lebih karena mereka menerima
lebih berat dalam keputusan daripada atribut lainnya.
PEMBELIAN
1.
PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh
ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku
konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan
pembelian. Menurut Kotler
(1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk melakukan
pembelian, anatara lain:
a. Pengenalan Masalah
Merupakan faktor terpenting dalam melakukan proses
pembelian, dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau kebutuhan. Pembeli
merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan.
b. Pencarian informasi.
Seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk
mencari informasi. Apabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang dapat
memuaskan kebutuhan itu tersedia maka konsumen akan bersedia untuk membelinya.
Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber, yaitu terdiri dari
sumber pribadi, sumber komersial dan sumber pengalaman.
c. Evaluasi Alternatif
Konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat
pilihan alternatif secara teliti terhadap produk yang akan dibelinya. Ada
konsumen yang menggunakan lebih dari satu prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen
dan keputusan pembelian.
d. Keputusan Pembeli
Setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka
konsumen akan membuat keputusan untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan
konsumen membentuk pilihan merek di antara beberapa merek yang tersedia. Tetapi
dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan membeli. Faktor
tersebut antara lain : sikap orang lain dan faktor situasi yang tidak
diharapkan (Muslichah et al, 2005).
e. Perilaku Pasca pembelian
Artinya tahap dari Proses keputusan membeli. Konsumen
mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan rasa puas atau
tidak puas. Pembeli merasa puas atau tidak puas dalam proses pembelian terletak
pada hubungan antara penilaian suatu produk dan harapan konsumen. Apabila
produk tidak sesuai harapan, konsumen merasa tidak puas. Bila produk memenuhi
harapan konsumen, konsumen merasa puas. Dan apabila produk melebihi harapan
konsumen, konsumen akan merasa sangat puas.
2.
MEMILIH ALTERNATIF TERBAIK
Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi
pemasaran) yaitu : Pembelian yang direncanakan: biasanya terjadi berdasarkan
kebutuhan, artinya si konsumen memang membutuhkan barang-barang tertentu. Dalam hal pembelian yang telah
direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap tentang
produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang merek, tentang
harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Pembelian yang tidak
direncanakan : terjadi karena konsumen melihat atau merasakan manfaat lain dari
manfaat utama produk yang mereka beli.
faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian tidak
direncanakan :
a.
Pertama adalah lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko,
supermarket atau mall dimana si konsumen beraktifitas: mencakup pilihan lokasi
, tata letak (layout) rak pajangan (rack display), tata ruang, warna interior,
pengaturan udara, musik (suara) dan layout produk.
b. Faktor kedua adalah masalah waktu.
Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan
melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup banyak waktu, maka
mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian informasi. Penggunaan informasi yang tersedia
juga akan menurun, dan informasi negatif atau yang tidak menguntungkan turut
pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan keputusan akibat adanya tekanan
waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan pembelian yang telah direncanakan
saja.
c. Faktor ketiga adalah adanya
rangsangan-rangsangan tertentu yang “sengaja” diciptakan oleh para pemasar
sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak direncanakan, bahkan seringkali
tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan ketertarikannya pada barang yang dibeli.
Rangsangan itu dapat berupa potongan pembelian, gift, gimmick, promo, launching
produk baru (atau yang diperbarui), obral, dan seterusnya.
3.
MEMILIH SUMBER-SUMBER
PEMBELIAN
Sumber-Sumber
Pembelian Intern :
a.
Motivasi
merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk
mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa
kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis
tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan
kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari
keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga
diri atau kebutuhan diterima.
b. Belajar
Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan,
mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti
dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar
menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari
pengalaman.
c.
Kepribadian
Keputusan pembelian
juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan
daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan
konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup
keluarga.
Sumber-sumber Pembelian ekstern
a. Kebudayaan. faktor budaya adalah salah satu
pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku konsumen.
b. Kelompok Sosial dan Refrensi Pada umumnya konsumen sering meminta
pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harus
dibeli
Faktor Sosial
terdiri dari 3 bagian, yaitu :
a.
Kelompok acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap
sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok
maka konsumen dapat membuat keputusan konsumsi.
b.
Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh
secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari.
c. Peran : meliputi kegiatan yang
diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan
peran dan status pamakainya.
Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang
paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada
produk, iklan dan situasi.
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama
hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap
kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran
membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.
Referensi :