PERILAKU KONSUMEN

/* finadaniati */
SEGMENTASI PASAR DAN ANALISIS DEMOGRAFI

1.      SEGMENTASI PASAR
A.      SEGMENTASI PASAR DAN KEPUASAN KONSUMEN
Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda.
Dasar–dasar segmentasi pasar pada pasar konsumen :
·         Variabel geografi
Variabel tersebut, antara lain: wilayah, ukuran daerah, ukuran kota, dan kepadatan iklim.
·         Variabel demografi
Variabel tersebut, antara lain: umur, keluarga, siklus hidup, pendapatan, pendidikan, dll.
·         Variabel psikologis
Variabel tersebut, antara lain: kelas sosial, gaya hidup, dan kepribadian.
Variabel tersebut, antara lain: manfaat yang dicari, status pemakai, tingkat pemakaian, status kesetiaan dan sikap pada produk.

Menurut Philip Kotler (1997:36) , kepuasan konsumen adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari perbandingan antara kesannya terhadap kinerja ( hasil) suatu produk dengan harapannya.
Kepuasan konsumen terbagi menjadi 2 :
a. Kepuasan Fungsional, merupakan kepuasan yang diperoleh dari fungsi atau pemakaian suatu produk. Misal : karena minum membuat rasa haus kita hilang.
b. Kepuasan Psikologikal, merupakan kepuasan yang diperoleh dari atribut yang bersifat tidak berwujud.
Misal : Perasaan bangga karena mendapat pelayanan yang sangat istimewa dari sebuah rumah sakit mewah .
B.      SEGMENTASI DAN PROFITABILITAS
Profitabilitas merupakan kemampuan perusahaan memperoleh laba dalam hubungannya dengan penjualan, total aktiva maupun modal sendiri. Dengan demikian bagi investor jangka panjang akan sangat berkepentingan dengan analisa profitabilitas ini. Hubungan antara kepuasan pelanggan dan profitabilitas sangatlah erat. Studi yang menunjukkan hal ini, terutama sepanjang dekade 80-an dan awal 90-an sudah sangat banyak. Secara logikapun, pelaku bisnis juga dengan mudah meyakini adanya hubungan antara dua hal ini. Pelanggan yang puas cenderung loyal. Tingkat loyalitas inilah yang sesungguhnya bertanggung jawab terhadap tingkat profitabilitas. Pelanggan yang loyal, cenderung membeli lebih banyak. Mereka juga cenderung mudah melakukan pembelian cross-selling atau add-on selling.

Karena hubungannya dengan tingkat profitabilitas, maka kepuasan pelanggan adalah asset yang berharga. Maka dari itu, setiap upaya atau program untuk meningkatkan kepuasan pelanggan, pada dasarnya adalah suatu investasi. Karena bersifat investasi, maka ada kemungkinan, usaha untuk meningkatkan kepuasan pelanggan tidaklah optimal. Perusahaan bisa over investment atau under investment.
C.      PENGGUNAAN SEGMENTASI DALAM STRATEGI PEMASARAN
Faktor penting yang harus diperhitungkan ketika mengembangkan strategi pemasaran untuk konsumen adalah "segmentasi pasar". Segmentasi pasar berarti membagi pelanggan potensial perusahaan ke dalam berbagai segmen atau kelompok (misalnya, berdasarkan usia, jenis kelamin, agama, lokasi, dll) dan kemudian memfokuskan strategi pemasaran pada satu atau lebih kelompok-kelompok. Bila menggunakan segmentasi pasar, penting untuk menentukan apa faktor-faktor yang akan dipertimbangkan. Faktor-faktor yang disebut variabel segmentasi. Variabel segmentasi perlu berhubungan dengan kebutuhan, penggunaan, atau perilaku terhadap produk atau jasa.

Sumber daya dan kemampuan perusahaan untuk menentukan jumlah dan ukuran segmen pasar yang mereka dapat berharap untuk menarik dengan strategi pemasaran mereka. Jenis produk dan layanan, serta variasi dalam kebutuhan pelanggan mereka, akan memainkan peran dalam ukuran dan jumlah segmen pasar yang ditargetkan. Memilih variabel segmentasi yang tepat adalah bagian penting dalam penargetan pasar konsumen tertentu. Memilih variabel segmentasi yang tepat adalah bagian penting dalam penargetan pasar konsumen tertentu. Segmentasi pasar merupakan tindakan untuk mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang mungkin membutuhkan produk dan bauran pemasaran yang tersendiri.

2.      RENCANA PERUBAHAN
A.      ANALISIS KONSUMEN DAN KEBIJAKAN SOSIAL
Analisis konsumen berguna untuk melihat bagaimana konsumen mengambil keputusan dan peran pemasaran di dalamnya.
Pengambilan Keputusan Konsumen
Proses pengambilan keputusan yang dilakukan seseorang mengalami berbagai pentahapan sebagai berikut:
1. Analisis Kebutuhan. Konsumen merasa bahwa dia membutuhkan sesuatu untuk memenuhi keinginannya. Kebutuhan itu bisa dibangkitkan oleh dirinya sendiri ataupun stimulus eksternal.
2. Pencarian Informasi. Setelah kebutuhan itu dirasakan, konsumen kemudian mencari produk ataupun jasa yang bisa memenuhi kebutuhannya.
3. Evaluasi Alternatif. Konsumen kemudian mengadakan evaluasi terhadap berbagai alternatif yang tersedia mulai dari keuntungan dan manfaat yang dia peroleh dibandingkan biaya yang harus ia keluarkan.
4. Keputusan Pembelian. Konsumen memutuskan untuk membeli merek tertentu dengan harga tertentu, warna tertentu.
5. Sikap Paska Pembelian. Sikap paska pembelian menyangkut sikap konsumen setelah membeli produk ataupun mengkonsumsi suatu jasa.
Analisis Kebijakan Sosial 
Analisis kebijakan (policy analysis) dapat dibedakan dengan pembuatan atau pengembangan kebijakan (policy development). Analisis kebijakan tidak mencakup pembuatan proposal perumusan kebijakan yang akan datang. Analisis kebijakan lebih menekankan pada penelaahan kebijakn yang sudah ada. Sementara itu, pengembangan kebijakan lebih difokuskan pada proses pembuatan proposal perumusan kebijakan yang baru. 
Namun demikian, baik analisis kebijakan maupun pengembangan kebijakan keduanya memfokuskan pada konsekuensi-konsekuensi kebijakan. Analisis kebijakan mengkaji kebijakan yang telah berjalan, sedangkan pengembangan kebijakan memberikan petunjuk bagi pembuatan atau perumusan kebijakan yang baru. 
Dengan demikian, maka dapat disimpulkan bahwa analisis kebijakan sosial adalah usaha terencana yang berkaitan dengan pemberian penjelasan (explanation) dan preskripsi atau rekomendasi (prescription or recommendation) terhadap konsekuensi-konsekuensi kebijakan sosial yang telah diterapkan.
B.      PERUBAHAN STRUKTUR PASAR KONSUMEN
1.      Pasar Persaingan Sempurna
Jenis pasar persaingan sempurna terjadi ketika jumlah produsen sangat banyak sekali dengan memproduksi produk yang sejenis dan mirip dengan jumlah konsumen yang banyak. Contoh produknya seperti beras, gandum, batubara, kentang, dan lain-lain. Sifat-sifat pasar persaingan sempurna :
– Jumlah penjual dan pembeli banyak
– Barang yang dijual sejenis, serupa dan mirip satu sama lain
– Penjual bersifat pengambil harga (price taker)
– Harga ditentukan mekanisme pasar permintaan dan penawaran (demand and supply)
– Posisi tawar konsumen kuat
– Sulit memperoleh keuntungan di atas rata-rata
– Sensitif terhadap perubahan harga
– Mudah untuk masuk dan keluar dari pasar
2.      Pasar Monopolistik
Struktur pasar monopolistik terjadi manakala jumlah produsen atau penjual banyak dengan produk yang serupa/sejenis, namun di mana konsumen produk tersebut berbeda-beda antara produsen yang satu dengan yang lain. Sifat-sifat pasar monopolistik :
– Untuk unggul diperlukan keunggulan bersaing yang berbeda
– Mirip dengan pasar persaingan sempurna
– Brand yang menjadi ciri khas produk berbeda-beda
– Produsen atau penjual hanya memiliki sedikit kekuatan merubah harga
– Relatif mudah keluar masuk pasar
3.      Pasar Oligopoli
Pasar oligopoli adalah suatu bentuk persaingan pasar yang didominasi oleh beberapa produsen atau penjual dalam satu wilayah area. Sifat-sifat pasar oligopoli :
– Harga produk yang dijual relatif sama
– Pembedaan produk yang unggul merupakan kunci sukses
– Sulit masuk ke pasar karena butuh sumber daya yang besar
– Perubahan harga akan diikuti perusahaan lain
4.      Pasar Monopoli
Pasar monopoli akan terjadi jika di dalam pasar konsumen hanya terdiri dari satu produsen atau penjual. Sifat-sifat pasar monopoli :
– Hanya terdapat satu penjual atau produsen
– Harga dan jumlah kuantitas produk yang ditawarkan dikuasai oleh perusahaan monopoli

PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN

1.      MODEL PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Ada banyak cara untuk mengambil keputusan, dalam hal ini di klasifikasi berdasarkan bentuk model:
a)      Tujuanya : model latihan , model penelitian, model keputusan, model perencanaan, dan lain sebagainya.
b)      Bidang penerapannya : model tentang transportasi, model tentang persediaan barang, model tentang kesehatan,dan sebagainya.
c)      Tingkatkanya : model tingkat manejemen kantor, tingkat kebijakan nasional, kebijakan rasional, kebijakan regional, kebijakan local, dan sebagainya
d)      ciri waktunya : model statis dan model dinamis.
e)      Bentuknya : model dua sisi, satu sisi, tiga dimensi, model konflik,dan sebagainya.
f)       Pengembangan analitik : tingkat dimana matematika perlu digunakan.
g)      Kompleksitas : model sangat terinci, model sederhana, model global, model keseluruhan, dan sebagainya.
h)      Formalisasi : model mengenai dimana interaksi itu telah digunakan dan hasilnya  sudah dapat diramalkan, namun secara formal perlu di bicarakan juga. 

2.      TIPE-TIPE PROSES PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Tipe Pengambilan adalah tindakan manejemen dalam penelitian alternatif untuk mencapai sasaran. Keputusannya di bagi 3 tipe : 
a.      Keputusan terprogram : keputusan yang berulang-ulang dan rutin, sehingga dapat di program keputusan terstruktur terjadi dan dilakukan terutama pada manejemen tingkat bawah. 
b.      keputusan setengah terprogram : keputusan yang sebagian dapat diprogram sebagian berulang-ulang dan rutin dan sebagaian tidak terstruktur. 
c.       keputusan tidak terprogram : keputusan yang tidak terjadi berulang-ulang dan tidak selalu terjadi. Keputusan ini terjadi di manejemen tingkat atas informasi untuk pengambilan keputusan tidak terstruktur tidak mudah untuk di dapatkan dan tidak mudah tersedia dan biasanya berasal dari lingkungan luar.

3.      FAKTOR-FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH
Konsumen menggunakan pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya.
Faktor-faktor yang mempengaruhi jangkauan pemecahan masalah :
a.      Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah. 
b.      Tersedianya waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
c.       Terdapat tingkat keterlibatan yang tinggi dalam menyertai pembelian. 

Terdapat 5 faktor internal yang relevan terhadap proses pembuatan keputusan pembelian :
1.Motivasi merupakan suatu dorongan yang ada dalam diri manusia untuk mencapai tujuan tertentu.
2.Persepsi merupakan hasil pemaknaan seseorang terhadap stimulus atau kejadian yang diterimanya berdasarkan informasi dan pengalamannya terhadap rangsangan tersebut.
3.Pembentukan sikap merupakan penilaian yang ada dalam diri seseorang yang mencerminkan sikap suka atautidak suka seseorang akan suatu hal.
4.Integrasi merupakan kesatuan antara sikap dan tindakan.
5.Pembelajaran merupakan proses belajar yang dilakukan seseorang setelah membeli produk tersebut dengan melihat apakah produk tersebut memiliki kegunaan dan akan dijadikan sebagai alternatif dalam pembelian selanjutnya.

4.      PEMBELIAN
Struktur keputusan membeli penting karena sesudah menentukan kebutuhan dan mempunyai keinginan akan produk tertentu, konsumen diharapkan untuk memunculkan keputusan untuk membeli. Ada tujuh struktur keputusan membeli yang mempengaruhi konsumen :
1.      Keputusan tentang jenis produk. Konsumen dapat memutuskan untuk membelanjakan uangnya untuk membeli produk X atau tujuan lain selain melakukan pembelian.
2.      keputusan tentang jenis produk. Konsumen memutuskan untuk membeli produk X dengan bentuk tertentu (ukuran, mutu, corak,dan sebagainya).
3.      keputusan tentang merek. Konsumen memutuskan merk yang akan diambil.
4.      keputusan tentang penjualan. Konsumen memutuskan dimana akan membeli ( termasuk pedagang besar, pengecer) Harus mengetahui bagaimana konsumen memilih penjual tertentu.
5.      Keputusan tentang jumlah produk. Konsumen memutuskan jumlah produk yang akan dibeli.
6.      keputusan tentang waktu pembelian. Konsumen memutuskan kapan harus membeli (kapan uang/kesempatan tersedia).
7.      Keputusan tentang cara pembayaran. Konsumen memutuskan mode pembelanjaan yang disukainya.

5.      DIAGNOSA PERILAKU KONSUMEN
Pemahaman akan perilaku konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu
a.      Merancang sebuah strategi pemasaran yang baik
b.      Perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik. Misalnya dengan mengetahui bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
c.       Pemasaran sosial (social marketing) yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih cepat dan efektif. Terdapat tiga pendekatan utama dalam meneliti perilaku konsumen yaitu :
1.      Pendekatan pertama adalah pendekatan interpretif. Pendekatan ini menggali secara mendalam perilaku konsumsi dan hal yang mendasarinya.
2.      Pendekatan kedua adalah pendekatan tradisional yang didasari pada teori dan metode dari ilmu psikologi kognitif, sosial, dan behaviorial serta dari ilmu sosiologi.
3.      Pendekatan ketiga disebut sebagai sains marketing yang didasari pada teori dan metode dari ilmu ekonomi dan statistika.

Ketiga pendekatan sama-sama memiliki nilai dan memberikan pemahaman atas perilaku konsumen serta strategi marketing dari sudut pandang dan tingkatan analisis yang berbeda.

EVALUASI ALTERNATIF SEBELUM PEMBELIAN

Evaluasi alternatif adalah sebuah pertimbangan akan suatu barang yang ingin dibeli dengan alternatif lainnya yang dilakukan oleh para pembeli atau konsumen sebelum melakukan pembelian. Kriteria evaluasi merupakan salah satu aktivitas dalam proses pengambilan suatu keputusan konsumen dan memegang peranan penting dalam memprediksi perilaku pembelian konsumen.

1.      KRITERIA EVALUASI
Kriteria evaluasi berisi dimensi atau atribut tertentu yang digunakan dalam menilai alternatif-alternatif pilihan. Beberapa kriteria eveluasi yang umum adalah:
a.      Harga menentukan pemilihan alternatif. Konsumen cenderung akan memiliha harga yang murah untuk suatu produk yang ia tahu spesifikasinya.
b.      Nama Merek. Merek terbukti menjadi determinan penting dalam pembelian obat. Nampaknya merek merupakan penganti dari mutu dan spesifikasi produk.
c.       Negara asal. Negara dimana suatu produk dihasilkan menjadi pertimbangan penting dikalangan konsumen. negara asal sering mencitrakan kualitas produk.
d.      Saliensi ( Atribut yang mencolok). Konsep saliensi mencerminkan ide bahwa kriteria evaluasi kerap berbeda pengaruhnya untuk konsumen yang berbeda dan juga produk yang berbeda.

2.      MENENTUKAN ALTERNATIF PILIHAN
Konsumen memproses informasi dari beberapa informasi dan membuat pertimbangan untuk memuaskan kebutuhan, konsumen mencari manfaat produk dan memandang produk sebagai suatu rangkaian atribut, atribut yang menonjol dianggap penting Pemasar perlu menjelaskan manfaat produk dan menentukan atribut yang menonjol Keputusan Pembelian Konsumen membentuk satu maksud pembelian, ada 2 faktor;
1. Sikap/ pendirian orang lain ,
2. Situasi yang tidak diantisipasi.
Sejumlah besar penelitian dan strategi pemasaran telah mengasumsikan pembuat keputusan konsumen rasional dengan yang terdefinisi dengan baik, preferensi stabil. Konsumen juga dianggap memiliki kemampuan cukup untuk menghitung pilihan mana yang akan memaksimalkan nilainya, dan akan memilih atas dasar ini.
·         Pilihan afektif : Pilihan afektif yang paling mungkin ketika motif yang mendasari consummatory daripada instrumental. Consummatory motif mendasari perilaku yang secara intrinsik bermanfaat untuk individu yang terlibat. Motif Instrumental mengaktifkan perilaku yang dirancang untuk mencapai tujuan kedua. memvisualisasikan bagaimana manfaat yang dirasakan selama dan setelah pengalaman konsumsi. Hal ini sangat penting bagi merek baru atau produk dan jasa. Konsumen yang telah memiliki pengalaman dengan sebuah produk atau merek memiliki dasar untuk membayangkan respon afektif yang dihasilkan.
·         Atribut berbasis versus atribut proses pilihan : Dua proses pertimbangan yang mungkin digunakan untuk membeli kamera digital:
Proses 1: Setelah konsultasi Internet untuk menentukan fitur apa yang paling disukai, konsumen kemudian pergi ke toko elektronik lokal dan membandingkan berbagai merek fitur yang paling penting baginya yaitu, otomatis, kamera ukuran, fitur zoom, dan ukuran penyimpanan. Dia melihat keynggulan masing-masing model atas atribut dan kesan umum nya model kualitas masing-masing. Atas dasar evaluasi ini, ia memilih SportZoom Olympus.
Proses 2: konsumen mengingat bahwa temannya Olympus SportZoom bekerja dengan baik dan tampak “baik”,orang tuanya memiliki Easyshare Kodak yang juga bekerja dengan baik tapi agak besar dan berat, dan tua Fujifilm Finepix tidak diinginkan serta ia diharapkan . Di toko elektronik setempat ia melihat bahwa model dan Kodak Olympus memiliki harga yang sama dan memutuskan untuk membeli SportZoom Olympus.

3.      MENAKSIR ALTERNATIF PILIHAN
Menaksir alternatif pilihan adalah kegiatan mentaksir atau memprediksi pilihan alternatif setelah pilihan awal tidak berhasil dicapai, kegiatan ini berfungsi sebagai rencana jaga-jaga jika ada pilihan yang tidak berhasil. Konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dalam perangkat pilihan. Konsep dasar tertenu membantu menjelaskan proses evaluasi konsumen.
• Pertama : Kita menganggap bahwa setiap konsumen melihat produk sebagai kumpulam atribut produk.
• Kedua : Konsumen akan memberikan tingkat arti penting berbeda terhadap atribut berbeda menurut kebutuhan dan keinginan unik masing-masing.
• Ketiga : Konsumen mungkin akan mengembangkan satu himpunan keyakinan merek mengenai dimana posisi setiap merek pada setiaap atribut.
• Keempat : Harapan kepuasan produk total konsumen akan bervariasi pada tingkat atribut yang berbeda.
• Kelima : Konsumen sampai pada sikap terhadap merek berbeda lewat beberapa prosedur evaluasi.
Ada konsumen yang menggunakan lebih dari satu prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian. Bagaimana konsumen mengevaluasi alternatif barang yang akan dibeli tergantung pada masing-masing individu dan situasi membeli spesifik. Dalam beberapa keadaan, konsumen menggunakan perhitungan dengan cermat dan pemikiran secara logis. Pada waktu lain, konsumen yang sama hanya sedikit mengevaluasi atau bahkan tidak sama sekali. Terkadang Mereka membeli berdasarkan dorongan sesaat atau tergantung pada intuisi, Kadang-kadang konsumen mengambil keputusan membeli sendiri, Kadang-kadang mereka bertanya pada teman, petunjuk bagi konsumen, atau wiraniaga untuk memberi saran pemberian.

Pemasar harus mempelajari pembeli untuk mengetahui bagaimana sebenarnya mereka mengevaluasi alternatif merek. Bila mereka mengetahui proses evaluasi apa yang sedang terjadi, pemasar dapat membuat langkah-langkah untuk mempengaruhi keputusan membeli. Jika ingin membeli handphone, seseorang mungkin akan membuat perbandingan langsung seluruh merek pada fitur-fitur seperti harga, berat, dan kejelasan tampilan.


4.      MENYELEKSI ATURAN PENGAMBILAN KEPUTUSAN
Dalam mengambil keputusan terdapat beberapa hal yang perlu diperhatikan, yang paling utama adalah yang paling maksimal dakam memenuhi berbagai kriteria yang dapat di capai oleh produk. Tingkat tinggi satu atribut tidak dapat mengimbangi tingkat rendah yang lain. keputusan disjungtif aturan dan kata penghubung dapat menghasilkan seperangkat alternatif yang bisa diterima, sedangkan sisanya aturan umumnya menghasilkan satu “terbaik” alternatif.
• Kata penghubung Aturan Keputusan
Aturan keputusan kata penghubung menetapkan standar kinerja minimum yang diperlukan untuk setiap kriteria evaluatif dan memilih yang pertama atau semua merek yang memenuhi atau melebihi standar minimum.
Karena individu memiliki keterbatasan kemampuan untuk memproses informasi, aturan kata penghubung yang sering digunakan untuk mengurangi ukuran tugas pengolahan informasi untuk beberapa tingkat dikelola
• Disjungtif Aturan Keputusan
Aturan keputusan disjungtif menetapkan tingkat minimum kinerja untuk setiap atribut yang penting (sering level yang cukup tinggi). Ketika aturan pengambilan keputusan disjungtif digunakan oleh target pasar, sangat penting untuk memenuhi atau melampaui konsumen persyaratan pada setidaknya salah satu kriteria kunci.
• Eliminasi oleh aspek Aturan Keputusan
Untuk target pasar menggunakan eliminasi oleh aspek aturan, sangat penting untuk memenuhi atau melampaui satu atau lebih persyaratan konsumen persyaratan (dalam urutan) dari kriteria yang digunakan dari kompetisi.
• Leksikografis Aturan Keputusan
Aturan pengambilan keputusan leksikografis mirip dengan eliminasi-oleh aspek aturan-. Perbedaannya adalah bahwa aturan leksikografis mencari kinerja maksimum pada setiap tahap, sedangkan eliminasi oleh aspek mencari kinerja yang memuaskan pada setiap tahap.
• Kompensasi Aturan Keputusan
Aturan keputusan kompensasi menyatakan bahwa merek yang tingkatan tertinggi pada jumlah konsumen penilaian dari kriteria evaluatif yang relevan akan dipilih.memiliki tingkat kinerja pada atau di dekat kompetisi pada pentingnya fitur lebih karena mereka menerima lebih berat dalam keputusan daripada atribut lainnya.

PEMBELIAN

1.      PROSES KEPUTUSAN PEMBELIAN
Keputusan seorang pembeli juga dipengaruhi oleh ciri-ciri kepribadiannya, termasuk usia, pekerjaan, keadaan ekonomi. Perilaku konsumen akan menentukan proses pengambilan keputusan dalam melakukan pembelian. Menurut Kotler (1997) ada beberapa tahap dalam mengambil suatu keputusan untuk melakukan pembelian, anatara lain:
a.      Pengenalan Masalah
Merupakan faktor terpenting dalam melakukan proses pembelian, dimana pembeli akan mengenali suatu masalah atau kebutuhan. Pembeli merasakan perbedaan antara keadaan nyata dan keadaan yang diinginkan.
b.      Pencarian informasi.
Seorang selalu mempunyai minat atau dorongan untuk mencari informasi. Apabila dorongan tersebut kuat dan obyek yang dapat memuaskan kebutuhan itu tersedia maka konsumen akan bersedia untuk membelinya. Konsumen dapat memperoleh informasi dari beberapa sumber, yaitu terdiri dari sumber pribadi, sumber komersial dan sumber pengalaman.
c.       Evaluasi Alternatif
Konsumen akan mempunyai pilihan yang tepat dan membuat pilihan alternatif secara teliti terhadap produk yang akan dibelinya. Ada konsumen yang menggunakan lebih dari satu prosedur evaluasi, tergantung pada konsumen dan keputusan pembelian.
d.      Keputusan Pembeli
Setelah konsumen mempunyai evaluasi alternatif maka konsumen akan membuat keputusan untuk membeli. Penilaian keputusan menyebabkan konsumen membentuk pilihan merek di antara beberapa merek yang tersedia. Tetapi dua faktor dapat muncul antara niat untuk membeli dan keputusan membeli. Faktor tersebut antara lain : sikap orang lain dan faktor situasi yang tidak diharapkan (Muslichah et al, 2005).
e.      Perilaku Pasca pembelian
Artinya tahap dari Proses keputusan membeli. Konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah membeli berdasarkan rasa puas atau tidak puas. Pembeli merasa puas atau tidak puas dalam proses pembelian terletak pada hubungan antara penilaian suatu produk dan harapan konsumen. Apabila produk tidak sesuai harapan, konsumen merasa tidak puas. Bila produk memenuhi harapan konsumen, konsumen merasa puas. Dan apabila produk melebihi harapan konsumen, konsumen akan merasa sangat puas.

2.      MEMILIH ALTERNATIF TERBAIK
Terjadinya transaksi pembelian (dipandang dari sisi pemasaran) yaitu : Pembelian yang direncanakan: biasanya terjadi berdasarkan kebutuhan, artinya si konsumen memang membutuhkan barang-barang tertentu. Dalam hal pembelian yang telah direncanakan, biasanya konsumen telah memiliki pengetahuan yang lengkap tentang produk yang hendak mereka beli. Misalnya pengetahuan tentang merek, tentang harga, kemasan, keandalan, pelayanan dan lain sebagainya. Pembelian yang tidak direncanakan : terjadi karena konsumen melihat atau merasakan manfaat lain dari manfaat utama produk yang mereka beli.
faktor-faktor yang mempengaruhi pembelian tidak direncanakan :
a.      Pertama adalah lingkungan fisik atau pengetahuan konsumen tentang toko, supermarket atau mall dimana si konsumen beraktifitas: mencakup pilihan lokasi , tata letak (layout) rak pajangan (rack display), tata ruang, warna interior, pengaturan udara, musik (suara) dan layout produk.
b.      Faktor kedua adalah masalah waktu. Ketersediaan waktu juga mempengaruhi konsumen dalam pengambilan keputusan melakukan pembelian. Jika mereka tidak mempunyai cukup banyak waktu, maka mereka akan mengurangi waktu untuk pencarian informasi. Penggunaan informasi yang tersedia juga akan menurun, dan informasi negatif atau yang tidak menguntungkan turut pula dijadikan pertimbangan dalam pengambilan keputusan akibat adanya tekanan waktu, sehingga mereka hanya akan melakukan pembelian yang telah direncanakan saja.
c.       Faktor ketiga adalah adanya rangsangan-rangsangan tertentu yang “sengaja” diciptakan oleh para pemasar sehingga konsumen melakukan pembelian yang tidak direncanakan, bahkan seringkali tanpa mempertimbangkan kebutuhan dan ketertarikannya pada barang yang dibeli. Rangsangan itu dapat berupa potongan pembelian, gift, gimmick, promo, launching produk baru (atau yang diperbarui), obral, dan seterusnya.

3.      MEMILIH SUMBER-SUMBER PEMBELIAN
Sumber-Sumber Pembelian Intern :
a.      Motivasi
merupakan kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tersebut. Beberapa kebutuhan bersifat biogenik, kebutuhan ini timbul dari suatu keadaan fisiologis tertentu, seperti rasa lapar, rasa haus, rasa tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan-kebutuhan lain bersifat psikogenik yaitu kebutuhan yang timbul dari keadaan fisologis tertentu, seperti kebutuhan untuk diakui, kebutuhan harga diri atau kebutuhan diterima.
b.      Belajar
Proses dimana seseorang memilih, mengorganisasikan, mengartikan masukan informasi untuk menciptakan suatu gambaran yang berarti dari dunia ini. Sewaktu orang berbuat, mereka belajar. Belajar menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang individu yang bersumber dari pengalaman.
c.       Kepribadian
Keputusan pembelian juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi seperti umur, tahapan daur hidup,pekerjaan,situasi ekonomi,gaya hidup,serta kepribadian dan konsep diri pembeli.Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus hidup keluarga.
Sumber-sumber Pembelian ekstern
a.      Kebudayaan. faktor budaya adalah salah satu pengaruh yang paling berdampak luas dalam perilaku konsumen.
b.      Kelompok Sosial dan Refrensi Pada umumnya konsumen sering meminta pendapat dari orang sekitas dan lingkungannya tentang produk apa yang harus dibeli
Faktor Sosial terdiri dari 3 bagian, yaitu :
a.      Kelompok acuan : semua kelompok yang memilki pengaruh langsung terhadap sikap / prilaku seseorang. Dengan pendapat yang diperoleh dari suatu kelompok maka konsumen dapat membuat keputusan konsumsi.
b.      Keluarga sebagai organisasi pembelian konsumen yang paling penting juga berpengaruh secara langsung terhadap keputusan seseorang dalam membeli barang sehari-hari.
c.       Peran : meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan seseorang. Suatu produk atau merk dapat menggambarkan peran dan status pamakainya.
Keluarga
Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. Keputusan pembelian keluarga, tergantung pada produk, iklan dan situasi.
Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya-keluarga, klub, organisasi. Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam peran dan status. Setiap peran membawa status yang mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat.



Referensi :