A. PENGARUH KELUARGA DAN RUMAH TANGGA
Di dalam
keluarga dan rumah tangga sangat berpengaruh terhadap pembelian konsumen,
karena kebutuhan keluarga dan rumah tangga sangat banyak. Secara ilmiah
keluarga dapat diartikan sebagai sekelompok yang terdiri dari dua atau lebih
individu yang berhubungan darah, pernikahan, atau adopsi yang tinggal
berdampingan. Sedangkan rumah tangga adalah semua orang, baik yang berelasi
maupun tidak berelasi yang menempati sebuah unit rumah. Keluarga maupun
pengaruh rumah tangga mempengaruhi sikap pembelian konsumen.
Keluarga
sebagai suatu lingkup paling dekat dengan konsumen “keluarga” merupakan
pengaruh paling kuat pada si konsumen dalam memilih suatu produk. Mengapa
demikian, pertama adalah keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari
keluarga. Kedua adalah keluarga sebagai sumber keturunan. Jadi keluarga ada
hubungannya dalam mempengaruhi prilaku konsumen. Dalam kehidupan rumah tangga
situasi dari keadaan di dalamnya menjadikan patokan dari konsumen sebagai
pembeli, dimana tindakan itu terjadi karena pembentukan sebuah emosional, yaitu
terbentuknya suatu kepribadian dan gaya hidup dalam diri si konsumen tersebut.
Dengan kata lain pembetukan suatu imej seseorang dalam pembentukan kepribadian
dipengaruhi oleh lingkunga sekitar yaitu kelurga,teman, dan sekitar yang berpengaruh besar dalam perilaku konsumen. Pentingnya keluarga timbul karena dua alasan, yaitu :
a.
Banyak produk
dibeli oleh konsumen ganda yang bertindak sebagai unit keluarga.
b.
Ketika
pembelian dibuat oleh individu, keputusan pembelian individu bersangkutan
mungkin sangat dipengaruhi oleh anggota lain dalam keluarganya
1.
KELUARGA DAN
RUMAH TANGGA
Studi tentang
keputusan keluarga sebagai konsumen kurang lazim dibandingkan studi tentang
individu sebagai konsumen. Alasan untuk pengabaian dalam studi pembelian
keluarga adalah kesulitan dalam mempelajari tentang keluarga sebagai
organisasi. Survei dan metodologi penelitian pemasaran lain lebih mudah
dijalankan untuk individu daripada untuk keluarga. Pemberian kuesioner kepada
seluruh keluarga membutuhkan akses ke semua anggota pada waktu yang lebih
kurang sama, dengan menggunakan bahasa yang mempunyai makna sama bagi semua anggota
keluarga, dan menafsirkan hasil ketika anggota dari keluarga yang sama
melaporkan opini yang bertentangan mengenai apa yang dibeli oleh keluarga atau
pengaruh relatif dalam keputusan tersebut.
2.
FAMILY LIFE
CYCLE (FLC)
Konsep family life cycle merupakan alat untuk
menggambarkan serangkaian tahap perkembangan kebanyakan keluarga. Untuk
menggambarkan realitas berbagai macam tatanan keluarga dan gaya hidup sekaranag
maka konsep family life cycle dapat
dibagi dua :
a.
Skema family
life cycle tradisional :
ü Tahap 1, masa lajang, orang muda lajang hidup terpisah
dari orang tua.
ü Tahap 2, pasangan yang berbulan madu.
ü Tahap 3, orang tua, mempunyai satu anak dan tinggal
serumah.
ü Tahap 4, pasca orang tua, suami istri yang sudah tua,
anak-anak tidak tinggal serumah.
ü Tahap 5, disolusi, seorang suami atau istri yang masih
hidup.
b.
Tahap-tahap family
life cycle alternatif:
ü Rumah tangga keluarga terdiri dari, pasangan yang
tidak punya anak, pasangan yang terlambat menikah, orang tua tunggal dan
keluarga diperluas.
ü Rumah tangga bukan keluarga yaitu pasangan tidak
menikah, pasangan bercerai tanpa anak, orang lajang, dan janda atau duda yang
sudah tua.
3.
PENENTU
KEPUTUSAN PEMBELIAN PADA SUATU KELUARGA
Keluarga
memiliki pendapatan rata-rata yang lebih tinggi dibandingkan dengan rumah
tangga karena jumlah yang lebih banyak dari individu yang bekerja di dalam
keluarga. Untuk keluarga maupun rumah tangga, keempat variabel struktural yang
paling memberi dampak pada keputusan pembelian dan yang demikian paling menarik
bagi pemasar adalah usia kepala rumah tangga atau keluarga, status perkawinan,
kehadiran anak, dan stAtus pekerjaan.
Keluarga adalah sama dengan perusahaan; keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yanmg lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri. Tipe – tipe perilaku pembelian menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :
Keluarga adalah sama dengan perusahaan; keluarga adalah organisasi yang terbentuk untuk mencapai fungsi tertentu yanmg lebih efektif dibandingkan individu yang hidup sendiri. Tipe – tipe perilaku pembelian menurut Wilkie (1990), tipe perilaku konsumen dalam melakukan pembelian dikelompokkan menjadi empat berdasarkan tingkat keterlibatan pembeli dan tingkat keterlibatan diferensiasi merek, yang dijelaskan sebagai berikut :
a.
Budget
Allocation (pengalokasian budget)
Pilihan
konsumen terhadap suatu barang dipengaruhi oleh cara bagaimana membelanjakan
atau menyimpan dana yang tersedia, kapan waktu yang tepat untuk membelanjakan
uang dan apakah perlu melakukan pinjaman untuk melakukan pembelian.
b.
Product
Purchase or Not (membeli produk atau tidak)
Perilaku
pembelian yang menggambarkan pilihan yang dibuat oleh konsumen, berkenaan
dengan tiap kategori produk atau jasa itu sendiri.
c.
Store Patronage (pemilihan
tempat untuk mendapatkan produk)
Perilaku
pembelian berdasarkan pilihan konsumen, berdasarkan tempat atau di mana
konsumen akan melaksanakan pembelian produk atau jasa tersebut. Misalnya,
apakah lokasi bakery menjadi salah satu faktor yang menentukan konsumen dalam
melakukan proses pembelian.
d.
Brand and Style
Decision (keputusan atas merek dan gaya)
Pilihan
konsumen untuk memutuskan secara terperinci mengenai produk apa yang sebenarnya
ingin dibeli.
4.
PERUBAHAN
STRUKTUR KELUARGA DAN RUMAH TANGGA
Keluarga
sebagai suatu lingkup paling dekat dengan konsumen “keluarga” merupakan
pengaruh paling kuat pada si konsumen dalam memilih suatu produk. Mengapa
demikian, pertama adalah keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari
keluarga. Kedua adalah keluarga sebagai sumber keturunan. Jadi keluarga ada
hubungannya dalam mempengaruhi perilaku konsumen. Dalam kehidupan rumah tangga
situasi dari keadaan di dalamnya menjadikan patokan dari konsumen sebagai
pembeli, dimana tindakan itu terjadi karena pembentukan sebuah emosional, yaitu
terbentuknya suatu keprobadian dan gaya hidup dalam diri si konsumen tersebut.
Dengan kata lain pembetukan suatu imej seseorang dalam pembentukan kepribadian
dipengaruhi oleh lingkunga sekitar yaiut kelurga,teman, dan sekitar yang
berpengaruh besar dalam perilaku konsumen.
Kepribadian dan
Konsep diri Kepribadian: karakteristik psikologi unik dari seseorang yang
menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap
lingkungan dirinya sendiri. Konsep diri: disebut juga dengan citra diri, dasar
yang digunakan adalah bahwa apa yang dimiliki seseorang memberi kontribusi pada
dan mencerminkan iden titas mereka, artinya: “kami adalah apa yang menjadi
milik kami”. Setelah terpengaruh, mengapa konsumen tidak langsung
membeli produk tersebut? memang dalam konteks ini si konsumen telah
dipengaruhi oleh pradigma sekitar, akan tetapi dalam proses pembeli ini masih
ada beberapa hal yang perlu dicermati seperti :
o
Motivasi :
merupakan suatu kebutuhan yang cukup untuk mendorong seseorang untuk bertindak
,jika suatu pengaruh tidak disertai oleh motivasi kuat dalam membeli maka
pembelian itu tidak akan terjadi dalam tanda kutip sebagai”angan angan saja”.
o
kemampuan
membeli : merupakan hal yang paling mendasar dalam terjadinya goal pembelian
suatu produk tertentu,, karena motivasi tanpa adanya kesanggupan dari sang
pembeli itu tidak akan terjadi, maka jika kita akan menjadi suatu pemasaran
kita harus melihat berbagai aspek dalam menjual produk yang akan kita jual.
pengaruh” dalam penjualan suatu produk :
o
demografis
o
geografis
o
daya beli
Tingkah laku
membeli yang mencari variasi Perbedaan kecil antara merek Tingkah laku membeli
yang mengurangi ketidakcocokan Tingkah laku membei yang menjadi kebiasaan
Proses Keputusan Pembelian:
1.
Pengenalan
kebutuhan Merupakan tahap pertama proses keputusan pembeli, yaitu
ketika konsumen mengenali adanya masalah atau kebutuhan.
2.
Pencarian
informasi Tahap yang merangsang konsumen untuk mencari informasi lebih banyak,
konsumen mungkin hanya meningkatkan perhatian atau mungkin aktif mencari
informasi Sumbersumber informasi: Sumber pribadi: keluarga, teman, tetangga,
kenalan Sumber komersial: Iklan, wiraniaga, agen, kemasan, pajangan Sumber
publik: media massa, organisasi penilai konsumen Sumber pengalaman: penanganan,
pemeriksaan dan menggunakan produk
3.
Evaluasi
alternatif Tahap ketika konsumen menggunkan informasi untuk mengevaluasi merek
alternatif dan perangkat pilihan.
4.
Keputusan
membeli Tahap, ketika konsumen benarbenar membeli produk
5.
Tingkah laku
pasca pembelian Tahap ketika konsumen mengambil tindakan lebih lanjut setelah
membeli berdasarkan pada rasa puas dan tidak puas Proses Keputusan Pembeli
untuk Produk Baru Produk baru: barang atau jasa atau gagasan yang dianggap baru
oleh beberapa pelanggan potensial. Mengenali kebutuhan Pencarian Informasi
Evaluasi Alternatif Keputusan Membeli Tingkah Laku
Pasca Pembelian
Proses yang akan dialami adalah proses adopsi. Tahap-tahapnya:
ü
Kesadaran:
konsumen menjadi sadar akan produk baru, tetapi kurang informasi me ngenai
produk tersebut.
ü
Tertarik:
konsumen mencari informasi mengenai produk baru
ü
Evaluasi:
konsumen mempertimbangkan apakah masuk akal untuk mencoba produk baru.
ü
Mencoba:
Konsumen mencoba produk baru dalam skala kecil untuk meningkatkan perkiraannya
mengenai nilai produk tersebut.
ü
Adopsi:
konsumen memutuskan untuk menjadi pengguna produk baru sepenuhnya dan teratur.
5.
VARIABEL YANG MEMPENGARUHI SOSIOLOGI KELUARGA
DAN RUMAH TANGGA
Pemasar dapat
memahami keluarga dan keputusan rumah tangga yang lebih baik dengan memeriksa
dimensi sosiologis tentang bagaimana keluarga membuat keputusan
konsumen. Tiga variabel sosiologis yang membantu menjelaskan bagaimana
fungsi keluarga meliputi kohesi, adaptasi, dan komunikasi.
a. Kohesi adalah ikatan emosional antara anggota keluarga. Itu mengukur seberapa
dekat satu sama lain merasa anggota keluarga pada tingkat
emosional. Kohesi mencerminkan rasa keterhubungan atau keterpisahan dari
anggota keluarga lainnya.
b.
Adaptasi mengukur kemampuan sebuah keluarga untuk mengubah
struktur kekuasaannya, hubungan peran, dan aturan hubungan dalam respon
terhadap stres situasional dan perkembangan. Tingkat adaptasi menunjukkan
seberapa baik keluarga dapat memenuhi tantangan yang disajikan oleh situasi
berubah.
c.
Komunikasi adalah dimensi memfasilitasi, penting untuk gerakan
pada dua dimensi lainnya. Keterampilan komunikasi positif (seperti empati,
mendengarkan reflektif, komentar mendukung) memungkinkan anggota keluarga untuk
berbagi kebutuhan mereka berubah karena mereka berhubungan dengan kohesi dan
kemampuan beradaptasi. Keterampilan komunikasi negatif (seperti pesan
ganda, ganda mengikat, kritik) meminimalkan kemampuan untuk berbagi perasaan,
sehingga membatasi gerakan dalam dimensi kohesi dan kemampuan
beradaptasi.
B.
PENGARUH INDIVIDU DAN PENGARUH SITUASI
1.
PENGARUH INDIVIDU
Setiap individu yang satu dengan individu yang lain dalam mengkonsumsi
suatu barang dan jasa pasti berbeda. Tetapi ada kalanya seorang individu dalam
mengkonsumsi suatu barang atau jasa dipengaruhi oleh individu lain sehingga
individu tersebut mengikuti individu yang mempengaruhinya. Oleh karena
itu, pengaruh individu sangat menentukan dalam perilaku
konsumsi. Konsumen yang selektif akan aktif melibatkan diri mereka dalam proses
pengambilan keputusan pembelian. Hal ini dapat menghindari resiko yang dapat
ditimbulkan oleh produk.
Gaya hidup
seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan, minat
dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan “seseorang secara keseluruhan”
yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan sesuatu
dibalik kelas sosial seseorang.
Kepribadian
adalah karakteristik psikologis yang berada dari setiap orang yang memandang
responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten. Kepribadian dapat
merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisa perilaku
konsumen. Bila jenis- jenis kepribadian dapat diklasifikasikan dan memiliki
korelasi yang kuat antara jenis-jenis kepribadian tersebut dengan berbagai
pilihan produk atau merek.
Pengaruh
personal atau individu merupakan faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
yang berasal dari faktor pada diri si konsumen, yang diantaranya:
a. Usia dan tahap
daur hidup
Orang akan mengubah barang dan jasa yang mereka beli sepanjang kehidupan
mereka. Kebutuhan dan selera seseorang akan berubah sesuai dengan usia.
b. Pekerjaan
Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibelinya. Dengan
demikian pemasar dapat mengidentifikasi kelompok yang berhubungan dengan
jabatan yang mempunyai minat di atas rata-rata terhadap produk mereka.
c. Keadaan ekonomi
Keadaan ekonomi sangat mempengaruhi pilihan produk. Pemasar yang produknya
peka terhadap pendapatan dapat dengan seksama memperhatikan kecenderungan dalam
pendapatan pribadi, tabungan dan tingkat bunga.
d. Gaya hidup
Orang yang berasal dari subkultur, kelas sosial dan pekerjaan yang sama
dapat mempunyai gaya hidup yang berbeda. Gaya hidup seseorang menunjukkan pola
kehidupan orang yang bersangkutan yang tercermin dalam kegiatan, minat dan
pendapatnya.
e. Kepribadian dan
konsep diri
Setiap orang memiliki kepribadian yang khas dan ini akan mempengaruhi perilaku pembeliannya.
Kepribadian mengacu pada karakteristik psikologis yang unik yang menimbulkan
tanggapan relatif konstan terhadap lingkungannya sendiri. Kepribadian sangat
bermanfaat untuk menganalisis perilaku konsumen bagi beberapa pilihan produk
atau merek, atau pemasar juga dapat menggunakan konsep diri atau citra diri
seseorang.
2.
PENGARUH SITUASI
Pengaruh
situasional adalah kekuatan sesaat yang tidak berasal dari dalam diri seseorang
atau berasal dari produk atau merek yang di pasarkan, penelitian telah
menemukan bahwa faktor situasional mempengaruhi pilihan konsumen dengan mengubah
kemungkinan pemilihan berbagai alternatif (Kolm, Monroe, dan Glazer, 1987,
dalam titus dan Ernett, 1996 ).
·
Tipe – Tipe
Situasi Konsumen
Pengaruh
situasi dapat dipandang sebagai pengaruh yang timbul dari faktor yang khusus
untuk waktu dan tempat yang spesifik yang lepas dari karakteristik konsumen dan
karakteristik obyek. Situasi konsumen adalah faktor lingkungan sementara yang
menyebabkan suatu situasi dimana perilaku konsumen muncul pada waktu tertentu
dan tempat tertentu. Tipe-tipe situasi konsumen:
1.
Situasi komunikasi, adalah suasana
atau lingkungan dimana konsumen memperoleh informasi atau melakukan komunikasi.
Konsumen mungkin memperoleh informasi melalui:
ü
Komunikasi
lisan dengan teman, kerabat, tenaga penjual, atau wiraniaga.
ü
Komunikasi non
pribadi, seperti iklan TV, radio, internet, koran, majalah, poster, billboard,
brosur, leaflet, dan sebagainya.
ü
Informasi
diperoleh langsung dari toko melalui promos penjualan, pengumuman di rak dan di
depan toko.
2. Situasi Pembelian, adalah lingkungan atau suasana yang dialami/dihadapi
konsumen ketika membeli produk dan jasa. Situasi pembelian akan mempengaruhi
pembelian.
3.
Situasi Pemakaian, disebut juga
situasi penggunaan produk dan jasa merupakan situasi atau suasana ketika
konsumsi terjadi. Konsumen seringkali memilih suatu produk karena pertimbangan
dari situasi konsumsi.
·
Interaksi Individu dengan Situasi
Memahami serta
menganalisis pengaruh situasi dalam proses pembelian barang, banyak konsumen
yang di pengaruhi oleh variasi dari situasi lain yang sesuai dengan keadaan
mereka saat itu. Penggunaan produk tertentu tidak hanya pada satu situasi saja
tapi bisa untuk situasi lain untuk orang lain.
·
Pengaruh Situasi Tak Terduga
Situasi tidak
terduga dapat menjadi pemicu seseorang untuk membeli suatu barang. Berikut ini
adalah 5 karakteristik situasi pembelian :
1. Lingkungan fisik, sarana fisik yang menggambarkan situasi konsumen yang
meliputi: lokasi, dekorasi, aroma, cahaya, cuaca dan objek fisik lainnya yang
ada di sekeliling konsumen.
2.
Lingkungan sosial kehadiran dan ketidakhadiran orang lain pada situasi
tersebut.
3.
Waktu, atau saat
perilaku muncul (jam, hari, musim libur, bulan puasa, tahun baru). Waktu
mungkin diukur secara subjektif berdasarkan situasi konsumen.
4.
Tujuan, tujuan yang
ingin dicapai pada suatu situasi. Konsumen yang belanja untuk hadiah akan
menghadapi situasi berbeda dibandingkan belanja untuk kebutuhan sendiri.
5.
Suasana hati, atau kondisi
jiwa sesaat (misalnya perasaan khawatir, tergesa-gesa, sedih, marah) yang
dibawa pada suatu situasi.
Referensi :
No comments:
Post a Comment